この記事はこんな人におすすめ
- 提案やプレゼンで商品の魅力をうまく伝えられない営業担当者
- 「特徴は説明できるけど、なかなか受注につながらない」と悩む方
- マーケティング資料や営業トークを体系化したい経営者やマーケ企画担当者
記事の概要
営業活動やマーケティングでは、単に「商品の説明」をするだけでは相手に響きません。
そこで役立つのが FABE（ファブ）法。
FABEとは、Feature（特徴）→ Advantage（優位性）→ Benefit（利点）→ Evidence（証拠） の流れで商品やサービスを説明するフレームワークです。
相手の「知りたいこと」と「納得するための要素」を順序立てて伝えることで、説得力が高まり、購買行動につながりやすくなります。
この記事を読むと変わること（Before / After）
| Before（読む前） | After（読んだ後） |
|---|---|
| 商品の説明が「機能紹介」で終わってしまう | 相手の心に響く「価値ある提案」ができる |
| 営業トークが場当たり的になる | 論理的で再現性のある説明ができる |
| 購入後のイメージを伝えられない | 顧客が「使った未来」をイメージできる |
FABE（ファブ）とは？（定義）
FABE（ファブ）法 とは、商品やサービスを説明するときに以下の流れで整理するフレームワークです。
- Feature（特徴）：製品やサービスが持つ機能や仕様
- Advantage（優位性）：その特徴が他社と比べてどう優れているか
- Benefit（利点）：顧客にとって具体的にどんなメリットがあるか
- Evidence（証拠）：その主張を裏付けるデータや事例
「特徴」から始まり、「顧客にとっての価値」、最後に「信頼できる根拠」で締める流れです。
FABEの起源とは？
FABE（ファブ）法 は、もともと欧米の営業・マーケティング分野で体系化された プレゼンテーション手法 のひとつです。
起源をたどると、
- 1970年代以降、アメリカやイギリスのセールストレーニングで使われ始めた
- 「機能（Feature）を並べるだけでは売れない」 という反省から生まれた
- コンサルティング会社やセールススクールが教材として普及させ、BtoB営業を中心に浸透した
といった流れがあります。
つまりFABEは、「モノ中心」から「顧客中心」へと営業スタイルが変化した時代背景 の中で生まれたフレームワークです。
日本には1980年代以降、外資系企業の営業研修やマーケティング理論の翻訳を通じて導入されました。現在では、法人営業だけでなく、小売・EC・プレゼン資料作成の場面でも応用されています。
FABEの各要素を詳しく解説
1. Feature（特徴）
まずは商品やサービスの客観的な機能を伝えます。
例：このパソコンは 最新の高速チップ を搭載しています。
2. Advantage（優位性）
次に、その特徴が他社や従来品より優れている理由を説明。
例：従来品より 処理速度が30％速い です。
3. Benefit（利点）
顧客にとってのメリットを具体的に伝える。
例：処理時間が短縮されるので、業務効率が大幅に改善 します。
4. Evidence（証拠）
最後に信頼できる根拠を示す。
例：実際に導入した企業では、作業時間を月20時間削減できた実績 があります。
FABEの活用メリット
- 顧客の「納得感」を高められる
- 論理的に伝えられるため営業担当ごとのバラつきが減る
- 資料やプレゼン構成を簡単に体系化できる
- 提案が「自社都合」ではなく「顧客価値」に寄り添った形になる
FABEの実践事例
事例①：SaaSツール（業務効率化ソフト）
- Feature（特徴）
クラウド上でプロジェクト管理ができる - Advantage（優位性）
従来のExcel管理に比べてリアルタイム更新が可能 - Benefit（利点）
チーム内の情報共有がスムーズになり、ミスや遅延が減少 - Evidence（証拠）
実際に導入した企業では、案件進捗報告の時間を月10時間削減
→説明が「機能」だけで終わらず、「顧客にとっての改善効果」と「実績」で納得感を与えられる。
事例②：高機能掃除機（家電）
- Feature（特徴）
最新の吸引モーターを搭載 - Advantage（優位性）
従来モデルの1.5倍の吸引力 - Benefit（利点）
短時間で部屋がきれいになり、家事負担を軽減 - Evidence（証拠）
家電レビューサイトで「顧客満足度90%以上」を獲得
→ 家電量販店の店頭説明やECの商品説明文に活用できる。
事例③：人材育成研修（BtoBサービス）
- Feature（特徴）
実践的なワークショップ形式で進行 - Advantage（優位性）
一般的な座学型研修に比べ、習得度が高い - Benefit（利点）
受講者がすぐに現場で使えるスキルを身につけられる - Evidence（証拠）
導入企業のアンケートで「業務改善に直結した」と回答した割合が85％
→BtoB商談でも「成果が証拠で裏付けられている」ことが強い説得材料になる。
FABEと他フレームワークの違い
- BANT：顧客の予算・決裁・ニーズ・導入時期を確認する評価軸
- SPIN：質問を通じて顧客の課題やニーズを深掘りする話法
- FABE：商品の魅力を「伝え方の型」に落とし込む手法
👉 SPINでニーズを掘り起こし、BANTで条件を確認し、FABEで価値を伝える
この3つを組み合わせると、営業の説得力は飛躍的に高まります。
まとめ
FABE（ファブ）法 は、
- Feature（特徴）
- Advantage（優位性）
- Benefit（利点）
- Evidence（証拠）
の流れで商品を説明するフレームワークです。
営業やマーケティングに取り入れることで、「機能の説明」から「相手に刺さる提案」へと変わり、受注率の向上につながります。
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