この記事はこんな人におすすめ
- 商談や営業案件が増えてきて、どの案件に注力すべきか悩んでいる営業担当者
- 案件の見極めに時間がかかり、受注率が安定しない営業マネージャー
- 再現性のある営業プロセスを構築したい経営者や営業企画の方
記事の概要
営業の現場では「どの案件にどれだけリソースを投下するか」が重要な課題です。
SCOTSMAN（スコッツマン） は、案件を客観的に評価・選別し、最も受注可能性の高い案件に集中できるようにするフレームワークです。本記事では、SCOTSMANの定義、各要素の解説、実践方法、さらにSPINやBANTとの違いについても触れます。
この記事を読むと変わること（Before / After）
| Before（読む前） | After（読んだ後） |
|---|---|
| 案件ごとに優先順位を決める基準があいまい | 客観的な基準で案件を評価できる |
| 提案活動に無駄が多い | 成約可能性の高い案件に集中できる |
| 受注率が伸び悩む | 案件管理の精度が上がり受注率向上 |
SCOTSMAN（スコッツマン）とは？（定義）
SCOTSMAN とは、イギリスで開発された営業案件評価フレームワークで、以下の8つの観点から案件を評価します。
- S (Solution)解決策：顧客の課題に対する解決策は明確か？
- C (Competition)競合：競合状況はどうか？
- O (Originarity)提案機会：商談提案の可能性はあるか？
- T (Timeframe)検討時期：導入や決定までの時間軸は明確か？
- S (Size)規模：案件の規模や収益性は十分か？
- M (Money)予算：予算は確保されているか？
- A (Authority)決済権限：決裁権者と接点を持てているか？
- N (Need)必要性：プロジェクトの必要性はあるか？
これらの観点をチェックすることで、「追うべき案件かどうか」 を早い段階で判断できます。
SCOTSMANの各要素を解説
1. Solution（解決策）
自社の商品・サービスが顧客の課題にフィットしているかを確認。
→提案が的外れであれば、そもそも受注は難しい。
2. Competition（競合）
競合他社との比較で、自社に優位性があるかを見極める。
→ 顧客がすでに他社に傾いていないかを早めに把握。
3. Originality（独自性）
競合と比べた際の差別化ポイント。
→「なぜ自社なのか？」を明確にできれば強みになる。
4. Timescales（導入時期）
顧客の決定スケジュールが現実的か。
→導入が数年先なら追いかけすぎない判断も必要。
5. Size（規模）
案件の売上規模や収益性。
→インパクトが小さければリソース配分を見直す。
6. Money（予算）
予算が確保されているか。
→「いい提案だが予算がない」と言われたら成約困難。
7. Authority（決裁権者）
決定権を持つ人と接触できているか。
→現場担当止まりでは受注につながらない。
8. Need（ニーズ）
顧客が解決したい課題が、自社の提供価値と合致しているか。
→ニーズがあいまいなら、SPIN話法などで深掘りが必要。
BANTと同様、Money、Buget（予算）、Authority（決済権限）を聞くのが難しいため
段階を追って信頼関係を構築しながらヒアリングしていく必要があります。
SCOTSMANを営業に取り入れるメリット
- 案件選別のスピードが上がる
- リソース配分の無駄を削減できる
- 受注率が安定しやすくなる
- 営業チーム全体で共通の評価軸を持てる
SCOTSMANとBANT・SPINの違い
- SPIN：顧客への質問技法でニーズを深掘りする手法
- BANT：案件の「予算・決裁者・必要性・導入時期」に絞ったシンプルな判断軸
- SCOTSMAN：案件を総合的に評価・管理する枠組み
つまり、
- SPINでニーズを聞き出し、
- BANTで基本条件を確認し、
- SCOTSMANで案件全体を客観的に評価する、という流れで組み合わせると効果的です。
まとめ
SCOTSMAN（スコッツマン） は、案件を多角的に評価し、優先度をつけるためのフレームワークです。営業活動で「どの案件を追うべきか」に悩んでいる方は、ぜひ導入してみてください。
応用：MA×SCOTSMAN（スコッツマン）でリード管理
営業とマーケティングを結びつけるための組織で行うべきアクションは自社でのパイプラインの定義と顧客へのアプローチタイミングを科学していくことです。
これに関していえば、MAツールを利用することで実現可能です。
例えば、HubSpotなどのMAツールでSCOTSMAN、MEDDICCなどのフレームワークをもとにリードステータスをトラッキングすることも可能です。
下記は、HubSpotのAppのMeddicc Scoreの例です。
営業アプローチをかけられる状態になっているかを可視化しています。
具体的な導入は以下を参考にしてください。
また上記アプリを使わずとも、カスタムプロパティで、データを収集していけば実現可能です。ただし設定コストや学習コストはかかってきます。
カスタムプロパティの作成方法は下記を参考にしてください。
https://www.turbine.co.jp/knowledge/hubspot-free/1/step1
参考
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