この記事はこんな人におすすめ
- 営業効率を上げたい法人営業担当者
- リードの質を見極められず悩んでいるマーケティング担当者
- インサイドセールスでアポイントの歩留まりを改善したい人
- SPINやソリューション営業に続き、リード精査の基礎を学びたい人
記事の概要
営業において、限られた時間とリソースをどの顧客に注ぐべきかを判断することは非常に重要です。
その判断基準として用いられるのが BANTフレームワーク。
- B（Budget）：予算はあるか？
- A（Authority）：決裁権を持つ人物か？
- N（Need）：本当にニーズがあるか？
- T（Timeline）：導入時期はいつか？
BANTを活用すれば、見込み顧客の「優先度」と「成約確度」を可視化し、効率的な営業活動が可能になります。
Before / Afterで分かるBANTの効果
| Before | After |
|---|---|
| とにかく全件アプローチして疲弊 | 優先度の高いリードに集中できる |
| 決裁者でない相手に提案して失注 | 決裁権の有無を早期に見極められる |
| ニーズの薄い顧客にリソースを消耗 | 課題感の強い顧客に時間を投資できる |
BANTとは？（定義と起源）
BANTはIBMが提唱した営業フレームワーク。
特に大規模法人営業において「リードのスクリーニング」を体系化するために用いられてきました。
4つの観点で顧客を評価し、合格すれば「ホットリード」、不足すれば「ナーチャリング対象」とすることで営業効率を最大化できます。
BANTの4要素と実践のコツ
1. Budget（予算）
- 顧客の予算規模を早期に確認する
- 直接聞きにくい場合は「他社導入事例」や「市場価格帯」を話題に出して探る
- コツ：価格だけでなく「ROI（投資対効果）」の話に広げる
2. Authority（決裁権）
- 相手が決裁権を持つかどうかを確認する
- もし担当者レベルなら「意思決定プロセス」を聞き出す
- コツ：複数のステークホルダーをマップ化する（DMU＝Decision Making Unit）
3. Need（ニーズ）
- 顧客が抱える課題と、その解決の必要性を探る
- コツ：表面的な要望でなく「解決すべき真の課題」をSPINなどで深掘りする
- ニーズが明確なら「導入検討フェーズ」、不明確なら「教育・啓蒙フェーズ」へ
4. Timeline（導入時期）
- 「いつまでに導入したいか」を把握する
- コツ：具体的な時期を引き出すことでフォローアップの優先順位を決める
- 例：「次年度予算で導入を検討されていますか？」
BANT活用のメリット・デメリット
| メリット | デメリット |
|---|---|
| 成約確度の高いリードを優先できる | BANT基準だけでは潜在顧客を見逃す可能性 |
| インサイドセールスの標準化が可能 | 「Budget」や「Timeline」に縛られすぎると柔軟性を失う |
| 営業リソースを最適配分できる | スタートアップ市場や新規市場では機能しにくいことも |
活用事例
- SaaS企業：インサイドセールスがBANTでリードを仕分け、ホット案件だけを営業にパス → 成約率20％改善
- 製造業：展示会リードをBANTでスクリーニング → 営業工数30％削減
- コンサルティング会社：提案前にBANTで決裁者を特定 → 商談サイクル短縮
MA（マーケティングオートメーション）でBANTを実現する方法
BANTを人力で確認するのは手間がかかります。そこで役立つのが MA（マーケティングオートメーション）ツール です。リードの行動データを活用して、BANT要素を自動的にスコアリングすることができます。前職ではHubSpotでスコアの活用に取り組んでいました。
BANT × MA活用ポイント
1. Budget（予算）
- 過去にダウンロードした資料や閲覧したページから「価格帯の関心」を判定
- 例：「料金プラン」ページを複数回訪問したリードを高スコア化
2. Authority（決裁権）
- フォーム入力の役職情報で決裁権を推定
- 例MAで「役職＝部長以上」の条件を満たすリードを営業に自動連携
3. Need（ニーズ）
- 閲覧コンテンツやメール開封履歴から課題感を把握
- 例：「課題解決事例」の資料をDLしたリードにスコアを加点
4. Timeline（導入時期）
- フォームで「導入希望時期」を質問し、MAに自動登録
- 例：商談登録の前に「直近3ヶ月以内」と回答したリードを優先的に営業へ通知
初対面のヒアリングで、信頼関係ができていないのに懐事情を聞くことは難しいです。特にBとAについては難しいため、情報収集の戦略が必要です。優先的にNとTを聞き、次にBとAを聞くようにするのがおすすめです。（そもそも予算を認識されていない担当者様もいます。）
MA導入によるメリット
・見込み顧客を「ナーチャリング」から「商談化」まで一気通貫で管理
・営業に渡す前に「ホットリード」を自動抽出できる
・インサイドセールスの工数を大幅削減
よくある質問（FAQ）
Q1. BANTを最初の商談で全部確認すべき？
→ 全て確認できれば理想ですが、顧客との関係性に応じて段階的に聞き出すのが現実的です。
Q2. BANTは古いフレームワークでは？
→ SaaSやインバウンド営業が主流の現代でも、リード優先度を整理する軸としては有効です。
Q3. BANTとSPINの違いは？
→ BANT＝「顧客の優先度を判断するフィルター」
→ SPIN＝「顧客のニーズを深掘りする会話法」
両者を組み合わせると効果的です。
まとめ
- BANTとは、IBMが提唱したリード精査のフレームワーク
- Budget・Authority・Need・Timelineの4要素で成約確度を判定
- SPINなどと併用することで「顧客理解」と「優先度判定」が両立
- MAツールを活用することで、リード行動からBANTを自動スコアリング可能
コメント