海外記事の翻訳メモです。
大切な概念がBATNAとZOPAです。こちらに関しては後日記事に起こします。
Analyzing Your Perspective（あなたの観点を分析する）
- この交渉で何を望んでいるのか？交渉に関連する短期および長期の目標と夢をリストアップしてください。
- この交渉における私の強み（価値観、スキル、資産）は何でしょうか?
- この交渉における私の弱点と脆弱性は何でしょうか?
- 相手はなぜ私と交渉しているのでしょうか？相手が必要としているものを私が持っているのでしょうか？
- 過去の交渉からどのような教訓を応用すればパフォーマンスを向上できるでしょうか?
- 交渉はいつ、どこで行うべきでしょうか?
- 会談はどのくらい続くべきでしょうか？期限はいつですか？
- 今後の交渉における私の関心事は何でしょうか？それらの重要度はどの程度でしょうか？
- 交渉による合意、つまりBATNAに代わる最善の選択肢は何でしょうか？つまり、交渉の結果に満足できない場合や、交渉が行き詰まった場合、どのような選択肢に頼るべきでしょうか？BATNAを強化するにはどうすればよいでしょうか？
- 私の留保ポイント、つまり、取引と取引なしの間の無関心ポイントは何でしょうか?
- 交渉における私の目標は何でしょうか。つまり、私が達成したい野心的だが突飛ではない目標は何でしょうか。
- 相手側の利益は何でしょうか？それぞれの問題は相手にとってどれほど重要でしょうか？
- 彼らの留保ポイントとBATNAは何だと思いますか？さらに詳しく知るにはどうすればいいでしょうか？
- 彼らが私と取引する意思があるという点で、彼らのBATNA（バトナ）とは一体何を意味するのでしょうか？どちらが撤退する力を持っているのでしょうか？
- 私の留保ポイントと相手方の留保ポイントの間に、合意可能な領域（ZOPA）はあるでしょうか？もし明らかに交渉の余地がないのであれば、交渉する理由はありません。しかし、確信が持てるまで諦めないでください。議論に新たな論点を追加できるかもしれません。
- 相手との関係はどのようなものですか？過去の関係が現在の交渉にどのような影響を与える可能性がありますか？
- 準備しておくべき文化的な違いはありますか?
- どの程度まで電子的に交渉を行う予定ですか？電子メールや電話会議などによる交渉のメリットとデメリットについて、準備はできていますか？
- 相手側のさまざまな関係者にどのような順番でアプローチすればよいでしょうか?
- 相手側のチーム内の階層構造はどのようなものでしょうか？影響力のパターンや潜在的な緊張関係はどのようなものでしょうか？こうした内部の力学は交渉にどのような影響を与えるでしょうか？
- 交渉中に留意すべき潜在的な倫理的な落とし穴は何でしょうか?
- この取引における競合相手は誰ですか？私たちの相対的な利点と欠点を比較するとどうでしょうか？
- 私の好ましい立場を支持する客観的なベンチマーク、基準、前例は何でしょうか?
- 交渉チームには誰が参加すべきでしょうか？ スポークスマンは誰になるべきでしょうか？ 各チームメンバーにはどのような具体的な責任があるべきでしょうか？
- 第三者（代理人、弁護士、調停者、通訳）を関与させる必要がありますか?
- 確約するために私には（または私たちのチームには）どのような権限がありますか?
- 利益に基づく交渉に応じる準備はできていますか？リソース、好み、予測、リスク許容度、期限の違いを活かすことで価値を創造しようと努力する覚悟が必要です。
- 将来がどのように展開するかについて意見が一致しない場合、偶発的契約、つまり、それぞれの予測が当たった場合に何が起こるかを規定することを検討できますか?
- まだ交渉に関わっていない当事者の中で、合意を重視する可能性のある人は誰でしょうか?
- 相手に自分のメッセージを伝える練習はしましたか？相手はどのように反応するでしょうか？
- 議題には複数の問題を同時に議論する余地がありますか?
- 合意は社会に純価値を生み出す可能性はあるでしょうか？外部の当事者への潜在的な損害をどのように軽減できるでしょうか？
引用文献
A Negotiation Preparation Checklist