NPO・NGOの活動を続けるうえで、避けて通れないのが資金調達の問題です。
「寄付を呼びかけても、なかなか集まらない」
「助成金に頼っているため、来年度も活動を続けられるか不安」
「社会的に意義のある活動をしているのに、支援者が増えない」
こうした課題を解決するための考え方が、ファンドレイジングです。
ファンドレイジングとは、NPO・NGOなどの非営利組織が、活動に必要な資金を個人・企業・行政などから調達することです。しかし、その役割は資金を集めることだけではありません。社会課題を伝え、共感を得て、継続的に活動を支えてくれる人を増やすことも重要です。
この記事では、日本ファンドレイジング協会などの専門機関の定義をもとに、ファンドレイジングの種類や具体的な手法、戦略の立て方、効果測定の方法まで体系的に解説します。
ファンドレイジングとは？
ファンドレイジング（Fundraising）とは、活動や事業を実施するために必要な資金を集めることです。
英語の「Fund（資金）」と「Raise（集める）」に由来する言葉で、日本では主にNPO法人、公益法人、社会福祉法人などの非営利組織による資金調達を指します。
日本ファンドレイジング協会による定義
日本ファンドレイジング協会は、ファンドレイジングを次のように定義しています。
民間非営利団体が、活動のための資金を個人、法人、政府などから集める行為の総称
出典：日本ファンドレイジング協会「よくあるご質問」
また、同協会はファンドレイジングを、単なる資金調達にとどまらず、共感を通じて組織と財源を成長させ、社会課題の解決に参加する人を増やすプロセスとして説明しています。
つまり、ファンドレイジングには大きく2つの役割があります。
- 資金を調達すること：団体が活動を継続・発展させるために必要な資金を確保する。
- 社会課題への参加者を増やすこと：活動の目的を伝え、共感や理解を得ながら支援者との関係を築く。
例えば、自然保護団体が野鳥の生息環境を守るために寄付を募るとします。
このとき、寄付金を集めることはもちろん重要です。しかし、寄付を呼びかける過程で自然環境の問題を知ってもらい、継続的な寄付やボランティアに参加する人が増えることにも価値があります。
ファンドレイジングは、こうした資金と人のつながりを育てる活動でもあるのです。
ファンドレイジングの範囲は3段階に分けられる
ファンドレイジングという言葉は、使われる場面によって対象となる資金の範囲が異なります。
| 区分 | 対象となる資金 | 具体例 |
|---|---|---|
| 狭義 | 寄付金 | 個人寄付、法人寄付 |
| 一般的な意味 | 支援的な資金 | 寄付金、会費、助成金、補助金 |
| 広義 | 団体の財源獲得全般 | 寄付、会費、助成金、事業収入、融資、社会的投資 |
北海道のファンドレイジングに関する資料でも、同様の区分が紹介されています。
出典：北海道「ファンドレイジングとは」
https://www.pref.hokkaido.lg.jp/fs/1/1/8/3/4/0/7/7/_/H28_fund_01.pdf
本記事では、寄付や会費、助成金などを中心に、団体の活動を継続するための財源確保全般を広く扱います。
ファンドレイジングと寄付・クラウドファンディングの違い
ファンドレイジングは、寄付やクラウドファンディングと混同されることがあります。しかし、これらは同じ意味ではありません。
| 用語 | 意味 | ファンドレイジングとの関係 |
|---|---|---|
| ファンドレイジング | 活動に必要な資金を調達する取り組み全般 | 上位概念 |
| 寄付 | 金銭や物品などを無償で提供すること | 資金調達方法の一つ |
| クラウドファンディング | インターネットを通じて多数の人から資金を募る仕組み | 資金調達方法の一つ |
| 助成金 | 財団などが一定の目的に対して提供する資金 | 資金調達方法の一つ |
| 協賛 | 企業などが事業やイベントを支援すること | 支援の内容に応じた資金調達方法 |
例えば、クラウドファンディングを実施することは、ファンドレイジングの一つの手段です。しかし、クラウドファンディングを成功させることだけが、ファンドレイジングの目的ではありません。重要なのは、団体の活動に必要な資金をどのように確保し、継続的に支援してもらうかを考えることです。
なぜNPO・NGOにファンドレイジングが必要なのか？
1. 社会課題の解決には継続的な資金が必要だから
社会課題の解決には、長い時間が必要になる場合があります。例えば、自然環境の保全活動では、調査、保全、啓発、活動成果の確認などを継続的に実施する必要があります。単年度の助成金だけでは、翌年度以降の活動を安定して続けられない可能性があります。そこで、寄付や会費、事業収入などを組み合わせ、活動に必要な資金を継続的に確保することが重要になります。
2. 特定の財源への依存を減らすため
団体の収入の大部分を一つの助成金に依存している場合、その助成金が終了すると活動に大きな影響が生じます。例えば、年間収入1,000万円の団体が、そのうち800万円を一つの助成金に依存していたとします。翌年度に助成金を獲得できなければ、収入の80％を失う可能性があります。こうしたリスクを抑えるためには、複数の財源を組み合わせることが重要です。ただし、財源を増やせば必ず安定するわけではありません。調達コストや資金の使途制限なども考慮する必要があります。
3. 社会課題への理解と共感を広げるため
ファンドレイジングには、社会課題を多くの人に知ってもらう役割もあります。例えば、子どもの貧困に取り組む団体が寄付を募る際には、活動内容だけでなく、なぜその支援が必要なのかを伝えることが重要です。社会課題を知り、理解し、共感した人が、寄付やボランティアなどの行動につながる可能性があります。日本ファンドレイジング協会も、支援を募る過程を通じて社会課題への理解と共感を得て、課題解決への参加者を増やすことの重要性を示しています。
ファンドレイジングの主な種類と手法
ファンドレイジングには、さまざまな資金調達方法があります。それぞれの特徴を理解し、団体の目的や体制に合った方法を選ぶことが大切です。
1. 個人寄付
個人から金銭的な支援を受ける方法です。代表的なものには、単発寄付、継続寄付、遺贈寄付などがあります。
単発寄付（スポット寄付）
一度だけ寄付を行う方法です。災害支援や特定のプロジェクトなど、明確な目的がある場合に活用されます。
継続寄付（マンスリーサポーター）
毎月一定額を寄付する方法です。継続的な収入を見込みやすく、団体の活動計画を立てやすくなる利点があります。
遺贈寄付
遺言などを通じて、財産の一部を団体に寄付する方法です。法律や税務に関する専門的な確認が必要になる場合があります。
2. 法人寄付・企業協賛
企業から寄付や協賛を受ける方法です。企業のCSR活動や社会貢献方針と、NPO・NGOの活動目的が一致する場合、協働につながる可能性があります。資金提供だけでなく、社員のボランティア参加や専門的なスキルの提供なども考えられます。企業と協働する際には、双方の目的を明確にしておくことが重要です。
3. 会費・賛助会員制度
団体の理念や活動に賛同する人から、定期的に会費を受け取る方法です。正会員や賛助会員などの制度を設けることがあります。会員制度は、継続的な収入を確保するだけでなく、団体と支援者との関係を維持する役割も持っています。
4. 助成金・補助金
財団や行政機関などから、特定の事業や活動に対して資金を受ける方法です。比較的大きな金額を調達できる可能性がありますが、募集要件、対象経費、実施期間、報告義務などの条件があります。また、採択されるとは限らず、継続的な収入として見込む際には注意が必要です。
5. クラウドファンディング
インターネットを通じて、多数の人から資金を募る方法です。新しいプロジェクトの立ち上げや、特定の社会課題への支援募集などに活用されます。資金調達と同時に、活動の認知拡大につながる可能性があります。ただし、募集ページの制作、広報、支援者への対応、手数料などの負担も考慮する必要があります。なお、クラウドファンディングには寄付型、購入型、投資型などがあり、すべてが寄付に該当するわけではありません。
6. 寄付付き商品・コーズ・リレーテッド・マーケティング
企業の商品やサービスの購入を通じて、社会貢献につなげる方法です。例えば、商品が1点売れるごとに10円を自然保護団体へ寄付する仕組みが考えられます。企業にとっては販売促進やブランド構築の機会となり、NPO・NGOにとっては活動資金や認知を獲得する機会になります。このような取り組みは、コーズ・リレーテッド・マーケティングと呼ばれることがあります。
コーズ・リレーテッド・マーケティングについてはこちらの記事も参考にしてください。
https://kanseian.earth/marketing/cause-related-marketing/
7. 事業収入・自主事業
団体が商品やサービスを提供し、対価を得る方法です。例えば、自然保護団体が観察会や環境教育プログラムを実施し、参加費を受け取るケースが考えられます。事業収入は、広義のファンドレイジングに含まれることがあります。ただし、事業を実施するための費用も発生するため、売上だけでなく利益や資金繰りも確認する必要があります。
ファンドレイジング戦略の立て方｜7つのステップ
ファンドレイジングを成功させるには、いきなり寄付を募集するのではなく、目的から逆算して戦略を立てることが重要です。
STEP1. 団体のミッションと解決したい社会課題を明確にする
最初に、団体が何のために活動しているのかを整理します。例えば、自然保護団体であれば「野鳥の生息環境を守る」「地域の生物多様性を保全する」といった目的が考えられます。資金調達は、それ自体が最終目的ではありません。社会課題の解決という目的を達成するための手段です。
STEP2. 必要な資金と調達目標を設定する
次に、活動を実施するために必要な資金を計算します。例えば、年間の活動費が500万円で、すでに300万円の収入が見込める場合、不足額は200万円です。ただし、活動費だけでなく、広報、会計、システム、職員の人件費なども考慮する必要があります。必要な資金を明確にすることで、適切な調達方法を検討できます。
STEP3. 現在の支援者と財源を分析する
すでに寄付してくれている人や、会員として支えてくれている人の状況を確認します。
例えば、次のような情報を整理します。
- 寄付者数
- 寄付金額
- 継続寄付者数
- 寄付の頻度
- 新規寄付者数
- 離脱した寄付者数
- 寄付につながったきっかけ
既存の支援者を理解することは、新しい支援者を獲得することと同じくらい重要です。
STEP4. 支援者の対象を明確にする
すべての人に同じ内容で寄付を呼びかけても、十分な成果が得られるとは限りません。
例えば、自然保護団体であれば、野鳥観察を楽しむ人、地域の自然に関心がある人、環境教育に関心がある人など、支援につながる動機は異なります。
誰に、どのような社会課題を伝え、どのような行動を促すのかを整理しましょう。
STEP5. 支援者との関係構築を設計する
寄付をしてもらう前から、継続的な支援につながるまでの流れを考えます。
例えば、次のような段階が考えられます。
- 団体の存在を知る
- 社会課題に関心を持つ
- 団体の活動を理解する
- 団体を信頼する
- 初めて寄付する
- 活動報告を受け取り、成果を理解する
- 継続寄付や他者への紹介につながる
このように、支援者の状態がどのように変化するのかを考えることが重要です。
STEP6. 資金調達の手法と広報チャネルを選ぶ
支援者の特徴に合わせて、適切な方法を選びます。
例えば、検索エンジン、SNS、メール、イベント、企業への個別提案などがあります。
検索エンジンは社会課題について調べている人との接点をつくりやすく、メールはすでに関係のある支援者への活動報告などに活用できます。SNSは活動を知ってもらうきっかけになりますが、閲覧数が増えることと寄付者が増えることは同じではありません。それぞれのチャネルの役割を明確にしましょう。
STEP7. 成果を測定し、改善する
施策の実施後は、目標に対してどの程度の成果が生まれたかを確認します。寄付金額だけでなく、新規寄付者数、継続率、寄付単価、資金調達コストなどを確認することが重要です。結果をもとに、次の施策を改善していきます。
ファンドレイジングで重要なKPIと効果測定
ファンドレイジングでは、寄付金額だけを見ていても課題を十分に把握できません。
例えば、寄付金額が増加していても、既存の大口寄付者に依存している場合、将来的な収入が不安定になる可能性があります。そこで、成果を複数の指標で評価する必要があります。
ファンドレイジングの主要KPI
| KPI | 計算方法・意味 | 評価する目的 |
|---|---|---|
| 寄付金額 | 一定期間の寄付総額 | 資金調達の成果 |
| 新規寄付者数 | 初めて寄付した人数 | 支援者の拡大 |
| 平均寄付単価 | 寄付総額 ÷ 寄付件数 | 1件当たりの寄付規模 |
| 寄付CVR | 寄付完了数 ÷ 寄付ページ訪問数 | 寄付導線の成果 |
| 継続寄付率 | 対象期間の継続寄付者数 ÷ 期首の継続寄付者数 | 支援者の維持 |
| 寄付者維持率 | 前期の寄付者のうち今期も寄付した人数 ÷ 前期寄付者数 | 寄付者との関係維持 |
| 資金調達費用率 | 資金調達費用 ÷ 調達額 | 調達コストの把握 |
※指標の定義や集計期間は団体内で統一してください。継続寄付率と寄付者維持率は、対象者や判定条件を区別して運用する必要があります。
GA4で寄付サイトの成果を分析する
Google Analytics 4（GA4）を活用すると、Webサイトを訪れた人が寄付に至るまでの行動を分析できます。
例えば、次のような流れです。
社会課題の記事を読む → 団体の活動を知る → 寄付ページを閲覧する → 寄付フォームを入力する → 寄付を完了する
この流れのどこで離脱しているかを確認することで、改善の方向性を検討できます。例えば、社会課題の記事は読まれているのに寄付ページへの遷移が少ない場合、寄付への導線がわかりにくい可能性があります。
一方、寄付フォームまで進んでいるのに完了率が低い場合は、入力項目の多さや決済方法などに課題があるかもしれません。ただし、GA4のデータだけで離脱理由を断定することはできません。アンケートやユーザー行動の観察なども組み合わせて検証することが重要です。
支援者の態度変容を設計するコンセプトダイアグラム
ファンドレイジングでは、支援者の行動だけでなく、心理的な変化を考えることも重要です。
例えば、自然保護団体に寄付する人が、最初から寄付を検討しているとは限りません。
最初は単に野鳥が好きだった人が、生息環境の問題を知り、保全活動に関心を持ち、団体への寄付につながる場合もあります。
こうした態度変容を整理する方法の一つが、コンセプトダイアグラムです。
コンセプトダイアグラムは、清水誠氏が提唱する、顧客の心理や行動の変化を可視化し、マーケティング施策や評価指標の設計につなげる考え方です。
例えば、自然保護団体であれば、次のような変化を目指すことが考えられます。
- 自然に興味があるが、環境問題は知らない
- 自然環境の問題を知る
- 保全活動の必要性に共感する
- 団体の活動内容を理解する
- 初めて寄付する
- 活動成果を知り、継続的に支援する
重要なのは、寄付という最終的な行動だけを見るのではなく、その前後で支援者の意識や関係性がどう変化しているかを考えることです。こうした設計により、単発の寄付獲得だけでなく、長期的な支援者との関係構築を目指せます。
詳しくはこちらの記事も参考にしてください。
NPO・NGOのためのコンセプトダイアグラム｜支援者との関係を可視化し、広報戦略につなげる方法
https://kanseian.earth/marketing/npo-concept-diagram/
ファンドレイジングを成功させる5つのポイント
1. 寄付金額ではなく社会課題の解決を目的にする
資金調達の目標額だけを追いかけると、団体の本来の目的を見失う可能性があります。重要なのは、集めた資金によってどのような社会的成果を生み出すのかを明確にすることです。
2. 寄付をお願いする前に共感と信頼を育てる
団体を知らない人に、いきなり寄付をお願いしても、十分な成果が得られるとは限りません。まずは社会課題や団体の活動を理解してもらい、支援する理由を伝えることが重要です。
3. 初回寄付後のコミュニケーションを重視する
寄付が完了した時点で、支援者との関係が終わるわけではありません。感謝を伝えることはもちろん、寄付金がどのように活用されたか、どのような成果が生まれたかを報告することが大切です。
4. 複数の財源を組み合わせる
単一の助成金や大口寄付者に依存しすぎると、資金調達が不安定になる可能性があります。団体の活動内容や体制に合わせて、寄付、会費、助成金、事業収入などを組み合わせましょう。
5. データを活用して継続的に改善する
ファンドレイジングは、一度施策を実施して終わりではありません。寄付者数、継続率、寄付単価、Webサイトの行動データなどを確認し、改善を続けることが重要です。特に、寄付につながった要因だけでなく、支援者が離れてしまう要因にも目を向ける必要があります。
ファンドレイザーとは？資格は必要？
ファンドレイザーとは、NPO・NGOなどの資金調達を専門的に担う人材です。寄付募集だけでなく、支援者との関係構築、資金調達戦略の立案、企業との協働、成果の評価など、幅広い役割を担います。日本ファンドレイジング協会では、専門的な知識や技能を体系的に学ぶための資格制度を設けています。
准認定ファンドレイザー
ファンドレイジングの基本的な知識を身につけるための資格です。未経験者でも取得を目指せます。
認定ファンドレイザー
より高度な専門性や実務経験が求められる資格です。日本ファンドレイジング協会によると、3年以上の有償実務経験などが要件となります。なお、ファンドレイザーとして活動するために、必ずしも資格が必要なわけではありません。資格は専門知識を体系的に学び、技能を示すための手段の一つです。
ファンドレイジングに関するよくある質問
ファンドレイジングとは簡単にいうと何ですか？
NPO・NGOなどが活動を続けるために、寄付や会費、助成金などを通じて資金を集めることです。単なる資金調達だけでなく、社会課題への理解と共感を広げ、支援者を増やす役割もあります。
ファンドレイジングとクラウドファンディングの違いは何ですか？
ファンドレイジングは資金調達活動全般を指し、クラウドファンディングはその手段の一つです。クラウドファンディングでは、主にインターネットを通じて多数の人から資金を募ります。
ファンドレイジングはNPO以外でも使えますか？
使われる場合があります。ただし、日本では主にNPO法人や公益法人など、非営利組織による資金調達を指す言葉として使われています。
ファンドレイジングを始めるには何から取り組めばよいですか？
まず、団体の活動目的、必要な資金、現在の財源、既存の支援者を整理しましょう。そのうえで、誰に、何を伝え、どのような方法で支援を募るのかを検討します。
ファンドレイジングの成果はどのように測定しますか？
寄付金額だけでなく、新規寄付者数、寄付者維持率、継続寄付率、寄付単価、資金調達費用などを確認します。また、社会課題への理解や活動成果なども合わせて評価することが重要です。
まとめ｜ファンドレイジングは資金と共感を育てる活動
ファンドレイジングとは、NPO・NGOなどが活動に必要な資金を調達する取り組みです。寄付や会費、助成金、クラウドファンディングなど、さまざまな方法があります。しかし、重要なのは資金を集めること自体ではありません。
社会課題への理解と共感を広げ、支援者との関係を育てながら、継続的に社会課題の解決に取り組める組織をつくることが大切です。
そのためには、団体の目的を明確にし、支援者の特徴を理解したうえで、適切な資金調達方法を選ぶ必要があります。
また、寄付金額だけでなく、支援者との関係や社会的成果を測定し、継続的に改善することが求められます。
観省庵のNPO・NGO向けマーケティング支援
観省庵では、NPO・NGOをはじめとする組織に向けて、マーケティング戦略の設計、Webサイトのデータ分析、成果指標の整理、改善施策の検討を支援しています。
「寄付者を増やしたいが、何から改善すればよいかわからない」
「Webサイトへのアクセスはあるのに、寄付につながらない」
「広報活動の成果を数値で把握したい」
こうした課題に対して、支援者の行動やデータをもとに、改善の方向性を検討します。
ファンドレイジングを一時的な寄付募集で終わらせず、継続的な支援者との関係構築につなげたい方は、観省庵のコンサルティングサービスをご覧ください。
参考文献
- 日本ファンドレイジング協会「ファンドレイジングとは」
https://www.jfra.jp/ - 日本ファンドレイジング協会「よくあるご質問」
https://jfra.jp/faq - 日本ファンドレイジング協会「認定ファンドレイザーとは」
https://www.jfra.jp/cfr/what - 北海道「ファンドレイジングとは」
https://www.pref.hokkaido.lg.jp/fs/1/1/8/3/4/0/7/7/_/H28_fund_01.pdf - 日本財団ジャーナル「お金と人をつなぐ、NPOの成長戦略——ファンドレイジングとセルフマネジメント」（2025年4月11日）
https://www.nippon-foundation.or.jp/journal/2025/110994/academy - 独立行政法人福祉医療機構「ファンドレイズについて」
https://www.wam.go.jp/hp/Portals/0/docs/jyosei/pdf/h28_hintbook.pdf - 清水誠「コンセプトダイアグラムとは？」
https://makoto-shimizu.com/news/what-is-concept-diagram/ - Google検索セントラル「SEOスターターガイド」
https://developers.google.com/search/docs/fundamentals/seo-starter-guide?hl=ja